Me basto con leer esta frase para saber que teníamos un GRAVE PROBLEMA…
Cuando le pregunté a uno de mis alumnos, ¿Cuál es el mayor problema que tienes ahora mismo en tu negocio? el respondió, «No estoy logrando vender debido a la competencia», me di cuenta que había un problema.
Este emprendedor se quejaba de ellos, alegaba que su sector estaba completamente saturado y que debían reducir sus precios para conseguir atraer a los clientes de sus competidores.
Mi respuesta fue:
«Eso no tiene nada que ver con factores externos, son problemas en tu ESTRATEGIA DE VENTAS«
Te mostraré que no importa el sector en el que se encuentre tu empresa, si aplicas los principios que te voy a explicar, vas a lograr vender tus productos al precio que quieras.
Te pongo un ejemplo:
Piensa que tienes una empresa en el sector de la moda, ¿Te imaginas la cantidad de competencia que tendrías?
Obviamente con una estrategia de bajar precios irías a la quiebra en cuestión de semanas.
Sin embargo, ¿Te has preguntado como marcas como Supreme, lideran el mercado con productos con precios altísimos?
Ese es el poder de la diferenciación
Cuando tu posees en tu negocio un factor diferencial que nadie mas tiene, tus clientes te perciben como único en el mercado, lo que aumenta enormemente su percepción del valor, y esto solo se logra con innovación constante.
En este post te voy a enseñar las 7 mejores estrategias para aumentar las ventas de tu negocio, con el objetivo que no tengas que competir por precio nunca mas.
Mi objetivo en este artículo, es que el conocimiento que recibirás, marque un antes y un después en las ventas de tu negocio. Solo te pido que hagas 2 cosas:
- Lee hasta el final.
- Toma acción hoy mismo.
(Al final te tengo un regalo especial 🎁 que te facilitará enormemente la implementación de estas estrategias)
¿Estás listo? Empezamos.
Estrategia de ventas 1: Micro-segmentación
¿Qué hacen la mayoría de empresas?
Centrarse demasiado en su propuesta de valor.
El principal problema es que solo tratan de mostrar las características de sus productos al mayor número de personas posibles, pero esto ya no funciona.
Ahora mismo vivimos en la era digital donde todo esta hiper-personalizado, empresas como Google o Facebook nos muestran constantemente lo que nosotros queremos ver con base a nuestro comportamiento.
Si no defines correctamente al tipo de personas a quienes les quieres hablar y sobre todo a quienes NO deseas hablarle, estás perdiendo dinero en personas a las que no les interesa tu producto.
¿Cuál es la solución?
Identifica claramente a tu buyer persona, aquellos a quienes quieres ayudar con sus problemas y no solo superficialmente, debes conocer todo sobre ella para poder ofrecerle exactamente lo que necesita, aquí te muestro una guía sobre la información que debes manejar:
Datos demográficos
Partimos de lo mas básico que es el rango de edad, sexo, estado civil, hijos, lugar de origen, ocupación, rango de ingresos mensuales y grado de educación.
Sueños y objetivos
Las preguntas claves son: ¿Qué quiere conseguir?, ¿Por qué lo quiere conseguir?, ¿Qué va a sentir al conseguirlo? y por último ¿Qué es lo mas importante para esa persona?
Dificultades y puntos de dolor
Utiliza cuestiones como ¿Por qué no ha conseguido su objetivo? ¿Qué le impide hacerlo? ¿Cómo se siente al no poder lograr su objetivo?
Fuentes de investigación y presencia en internet
¿Cómo busca la solución a sus problemas?, ¿En que plataformas busca esas soluciones? (Google, YouTube, etc.) ¿Qué plataformas utiliza? (Facebok, Instagram, etc.) ¿Qué libros lee? ¿A que lideres de opinión sigue?
Objeciones
¿Cuáles son los principales motivos por los que no te compra? ¿Qué otros productos si esta dispuesto a comprar? ¿Qué puede ocasionar que se arrepienta antes de comprar tu producto?
Estrategia de ventas 2: Marketing diferencial
¿Qué hacen la mayoría de empresas?
Utilizar las redes sociales para publicar características de los productos que ofrecen y pagar por publicidad para llevar a las personas hacia una página de ventas con el objetivo que compren sus productos con ofertas exclusivas. MAL.
¿Qué se debería hacer?
Existe un proceso de confianza que sigue cualquier persona antes de decidirse en comprar un producto o servicio.
Tu misión como emprendedor es determinar en que etapa se encuentra dicha persona y darle el contenido que necesita para pasar al siguiente paso.
Fase de descubrimiento
Fase en el que las personas no te conocen y por primera vez, ven un contenido tuyo que les parece interesante.
Estrategia: Videos, imágenes, artículos educativos que ayuden a esas personas.
Fase de interés
Fase en el que la persona ya te conoce y esta suscrita a un grupo selecto de personas con una problemática en común.
Estrategia: E-books, webinars, masterclass, cursos gratuitos, emails de mucho valor tus suscriptores.
Fase de decisión
Fase en el que las personas están buscando una solución a un problema que tu puedes solventar.
Estrategia: Presentación de tu propuesta de valor, prueba gratis, demostración del producto.
Fase de acción
Fase en el que las personas ya están decididas en comprar un producto y buscan la mejor oferta.
Estrategia: Llamada de venta, garantía de compra, prueba social, ofertas especiales.
Fase de compra
Fase en el que la persona ya ha adquirido tu producto o servicio.
Estrategia: Up-selling, Cross-selling, soporte personalizado, petición de testimonios.
Estrategia de marketing 3: Propuesta de valor
¿Qué hacen la mayoría de empresas?
Ofrecer un producto muy bueno pero muy similar a los productos de la competencia, lo que ocasiona una guerra de precios, que sin darse cuenta, están matando a su negocio.
¿Cuál es la solución?
Una buena estrategia de diferenciación de la propuesta de valor, no solo se trata de cambiar el producto si no de ofrecer mayor valor a las personas por el mismo precio. Aquí te dejo unas ideas de como hacerlo:
Cross-selling
Se refiere a productos complementarios de tu catálogo que les puedan interesar a tus clientes al momento de la compra y ofrecerlos en conjunto con una oferta especial.
Productos o servicios exclusivos
Incluir en la oferta productos de valor incalculable ya sea porque será la única vez que puedan acceder a ellos o que sean de mucho valor (Siempre diciendo la verdad).
Bonos especiales
Incluir regalos anunciados para las los miembros activos de la comunidad como servicios personalizados o garantías extendidas.
RECUERDA: Todo lo que puedas utilizar para aumentar la percepción del valor, es una muy buena estrategia de diferenciación.
Estrategia para vender más 4: Alianzas estratégicas
¿Qué hacen la mayoría de empresas?
Compiten con las demás empresas para quitarse clientes entre si.
Cuando sacrificas tu rentabilidad para competir con las demás empresas, ambas pierden, ya que se ven envueltos en un ciclo continuo de ofrecer el menor precio al cliente.
¿Cuál es la solución?
Complementarse con la competencia para obtener mayores beneficios, por ejemplo:
Win Win (Ganar Ganar)
Ofrecer los productos de la competencia relacionados a los tuyos con ofertas especiales de mucho valor.
Colaboraciones
Realizar una propuesta de valor creada en conjunto por ambas empresas donde se utilice todo su conocimiento y experiencia.
Intercambio de acciones
Se refiere a la compra parcial de la empresa de la competencia unificar el talento y potenciarse mutuamente.
Estrategia para incrementar las ventas 5: Experiencia de compra
¿Qué hacen la mayoría de empresas?
Piensan en transaccionar en vez de crear relaciones a largo plazo.
Uno de los problemas principales de las empresas es que creen que una vez realizada la venta, ya no hay nada mas que hacer. FALSO.
El soporte al cliente luego de la venta es de vital importancia para poder fidelizarlo y asegurarnos que compre en el futuro.
¿Cuál es la solución?
Crear una experiencia de compra extraordinaria, con el que el cliente realmente se sienta especial.
¿Cómo lo logramos? Aquí te dejo algunas ideas:
Regalos no anunciados
Entregar detalles que sorprendan al cliente al momento de la compra y lo conecten emocionalmente con tu marca.
Por ejemplo, llaveros, cajas diseñadas, regalo con el nombre del cliente, etc.
Acceso a comunidad vip
Brindar acceso a contenido exclusivo de mucho valor que no encuentre en ningún otro lado y lo haga sentir parte de algo grande.
Por ejemplo: Grupos de Facebook de ayuda, grupo de WhatsApp para consultas, etc.
Estrategia para aumentar las ventas 6: Razón de ser
¿Qué hacen la mayoría de empresas?
Crear un negocio por el mero hecho de querer ganar dinero.
Y no digo que el querer ganar dinero este mal, pero no es lo óptimo. En tu camino como emprendedor te vas a encontrar con momentos buenos y malos y vas a necesitar de una razón de ser que vaya mas allá de solo ganar dinero para poder sobrepasar esas dificultades.
Por ejemplo, la razón de ser de mi negocio es “Ayudar al máximo numero de emprendedores a crecer exponencialmente sus negocios” por eso me levanto cada día y sigo adelante.
Además, no solo sirve como motivación para ti sino también para tu equipo de trabajo, al trabajar por alcanzar un objetivo común, e incluso a tus clientes ya que se sentirán parte de un movimiento muy grande.
Ahora te pregunto lo siguiente: ¿Cuál es la razón de ser de tu negocio?
Aquí te dejo algunos ámbitos en los que puedes pensar para encontrar ese objetivo:
Labor social
Apoyo a las actividades sin fines de lucro que buscan el beneficio de la población.
Labor cultural
Apoyo a labores que tengan como objetivo la preservación o restauración del patrimonio cultural del mundo.
Medio ambiente
Ayuda a la conservación del medio ambiente, cuidado de las especies y el desarrollo sostenible.
Ayuda a tu comunidad
Brinda ayuda especifica para los principales problemas tu nicho de mercado.
Estrategia de ventas 7: Innovación disruptiva
¿Qué hacen la mayoría de empresas?
Copiar a las empresas que ya funcionan y eso esta bien, el problema es que no van mas allá, no se preguntan como pueden generar un modelo de negocio completamente diferente para crear una solución mucho mas efectiva.
Por ejemplo, una empresa que aplicó esta estrategia perfectamente es Uber, la cual logró cambiar completamente la forma en la que las personas toman taxi, y eso no significa que el modelo tradicional no funcionaba, claro que lo hacía, pero se podía ir mas allá.
Solo es cuestión de tener creatividad y saber analizar al mercado por lo cual aquí te dejo algunos parámetros que puedes estudiar para encontrar esa idea de negocio innovadora que el mercado necesita.
Nuevas tecnologías
Busca constantemente nuevas herramientas aplicadas a tu sector de negocios para ser de los primeros en aplicar las nuevas tendencias
Nuevas funciones
Busca constantemente que aplicaciones puedes darle a la tecnología ya existente para aprovechar al máximo tu inversión.
Nuevos mercados
Busca implementar tus soluciones en nuevos mercados no atendidos o crear productos adecuados a ellos con el conocimiento que ya tienes
Conclusión final para aumentar tus ventas
Ahora mismo te he dado muchas herramientas que puedes implementar en tu negocio para aumentar exponencialmente tus ventas, pero eso no es lo mas importante.
Lo mas importante es que tomes acción , en internet puedes encontrar información de casi cualquier cosa y te recomiendo que leas y aprendas todo lo que puedas acerca de negocios.
